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Live stream shopping: le vendite dirette online che aumentano il conversion rate degli e-commerce fino al 40%

Il live stream shopping è un nuovo format di vendite dirette online importato in Occidente dalla Cina, che prima prima l’ha lanciato. Il suo successo è dovuto all’integrazione di tre elementi: il live streaming, l’intrattenimento e gli acquisti su e-commerce.

Si tratta di show trasmessi in diretta su piattaforme streaming (dai social network a stream platform connesse con la tecnologia e-commerce) durante i quali i presentatori, di solito influencer o KOL (Key Opinion Leaders), mostrano l’utilizzo di prodotti che possono essere acquistati in diretta dagli spettatori.

Sembra quasi un déjà vu, ma non si tratta di semplici televendite anni duemila. Il valore aggiunto è la possibilità per il pubblico di interagire con il presentatore, fare domande, chiedere informazioni sul prodotto e acquistare dalla piattaforma in live, replicando così l’esperienza di acquisto in negozio.

I vantaggi del live shopping online per gli e-commerce

Perché la vendita in live streaming funziona così tanto? Vediamo alcuni vantaggi:

  • Crea un’esperienza immersa di intrattenimento, paragonabile a un vero e proprio show interattivo;
  • Dà spazio a tattiche di marketing, come l’urgenza e la scarsità, con il tempo limitato di acquisto e i coupon validi soltanto durante la live;
  • Il funnel accorcia i tempi ordinari: si può passare velocemente dalla fase awareness (conoscenza del brand) alla fase purchase (transazione eseguita);
  • Conferisce al brand un valore distintivo;
  • Aumenta il traffico verso l’e-commerce;
  • Rafforza il posizionamento nel pubblico di già clienti e ne attrae di nuovi, soprattutto tra i giovani. Alcune aziende cinesi hanno visto un incremento del 20% del pubblico Gen-Z.

I dati (che potrai leggere nei prossimi paragrafi) confermano una tendenza in salita del fenomeno e consigliano ai brand di e-commerce di testare questo strumento, soprattutto in un momento in cui il mercato europeo ha una competizione quasi inesistente.

I format di live stream shopping più gettonati al mondo

Abbiamo stilato una lista dei format più popolari, già conosciuti alla comunicazione dei brand, ma adattati a una modalità tutta nuova di acquistare online:

  • Tutorial, usati per le dimostrazioni di make-up, per gli abbinamenti di capi di abbigliamento, per l’utilizzo di utensili di cucina o per consigli sull’arredamento di casa;
  • Interviste, a grandi nomi e a top influencer [vedi Chiara Ferragni nell’ultimo paragrafo]
  • Dietro le quinte, in cui raccontare la storia e le fasi produttive. Operazione utile a costruire o solidificare la brand image in target specifici: un brand etico, per esempio, potrebbe mostrare la sua catena di approvvigionamento sostenibile a consumatori attenti all’ambiente.

I settori che hanno richiamato maggiore interesse nel pubblico dei consumatori di live streaming shopping sono: abbigliamento e fashion, beauty, food, elettronica, home décor e arredamento.

Live stream commerce: la penetrazione in Cina, negli USA e in Europa

La Cina è stata la pioniera della live shopping experience. Nel 2016 Alibaba aveva già lanciato la sua piattaforma di live stream shopping Taobao, che oggi ha la maggiore affluenza di utenti nel mercato asiatico.

Secondo il 47° Statistical Report on China’s Internet Development, nel 2020 257 milioni di persone hanno acquistato un prodotto durante una live stream su una delle piattaforme attive in Cina, pari a circa 1/3 degli utenti che si sono connessi a uno show.

EMarketer stima che nel 2021 il live streaming commerce genererà 300 miliardi di dollari di vendite online, segnando un +85% rispetto all’anno precedente. Secondo McKinsey, una curva tutta in salita: entro il 2026 il mercato dello shopping in live streaming conquisterà tra il 10% e il 20% delle transazioni totali sul web.

In Europa il live streaming e-commerce fa ancora fatica a decollare, per un semplice distacco infrastrutturale rispetto alla Cina, dove la banda larga e il 5G sono una realtà già da tempo.

Gli USA hanno importato per primi il live shopping online e sono già decine le piattaforme e i venditori che hanno fatto di questo format la propria fortuna. Walmart e Tommy Hilfiger sono stati tra i primi ad aver sperimentato le vendite in diretta, seguiti da influencer e retailer come Roshanda Payne o Katie Austin.

In Europa abbiamo il caso Douglas, la nota catena di profumerie, che in Germania trasmette diversi show settimanali: dai workshop con esperti a confronti con influencer, ottenendo un conversion rate fino al 40% (dati McKinsey).

In Italia il brand di abbigliamento Motivi è stato il primo a creare una piattaforma di live shopping e-commerce proprietaria: i suoi show sono trasmessi dagli store fisici distribuiti in tutta Italia e diretti dalle store shopper che quotidianamente assistono le clienti nei loro acquisti in negozio.

Che ruolo hanno gli influencer nel live shopping?

In Cina sono nate migliaia di agenzie specializzate nella formazione e nella contrattualizzazione tra KOL (Key Opinion Leaders), live streaming platform e brand. I KOL e i KOC (Key Opinion Consumer) si aggiungono agli influencer come presentatori degli show, orientati alla vendita diretta online.

In occasione del Single Day l’11 novembre 2020, l’e-commerce cinese Tmall ha organizzato una sessione di live shopping ospitando due influencer d’eccezione: Kim Kardashian e Viya Huang (conosciuta in Cina come la regine dell’e-commerce). In mezz’ora ci sono state transazioni per 7,5 milioni di dollari, raggiungendo un pubblico di 13 milioni di utenti.

Numeri da record, paragonabili solo al Black Friday negli States.

In Italia è stata Chiara Ferragni la prima influencer a essere ingaggiata per partecipare a una stream di shopping in diretta. In occasione del lancio internazionale della capsule collection realizzata con Lancôme, è stato organizzato un vero e proprio show. A condurlo, l’influencer e speaker Annie Mazzola, che ha intervistato Chiara nella prima parte della live, seguita da un pigiama party con ospiti dal vivo. Valentina Ferragni e Veronica Ferraro le hanno raggiunte per rispondere alle domande degli utenti sulla collection, parlando del loro rapporto con il make-up.

Durante lo show una delle tre nuance di rossetto in vendita è andata sold out, consacrando le potenzialità di questo strumento.

Stai pensando di cogliere anche tu questa occasione? Contattaci per trovare i migliori influencer per il tuo shopping in live streaming.

 

 

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